Le digital dans les PME : les données récoltées encore sous exploitée

On le sait, l’appropriation du digital est indispensable au développement de nos PME tant d’un point de vue organisationnel que commercial. Mais pour ce dernier aspect, le digital incarne quasiment  à lui seul les nouveaux enjeux de demain: la gestion et le traitement des données devraient devenir un élément clé des stratégies marketing digital pour générer davantage de leads. La marge de progression est donc énorme, même si celle-ci ne s’apparentera pas à un long fleuve tranquille notamment en matière d’acquisition et d’appropriation des outils. Seulement 1%  des données seraient exploitées dans les entreprises, selon Yann Gourvennec (Visionary Marketing).  Cette exploitation intelligente des informations disponibles  s’avère indispensable à l’avenir commercial des PME. Ainsi, selon Karim Mokhnachi, « les nouvelles technologies vont permettre de réaliser une analyse plus fine, plus intelligente pour être plus proches des attentes commerciales » tout en précisant que concrètement « l’automatisation se fait sur des process alors que l’intelligence se fait, elle, sur la Data ».

 

Marketing Digital B2B : Les PME françaises sont à la traîne, mais  elles disposent d’un potentiel énorme à exploiter

Le Marketing Digital en B2B a connu, selon Yann Gourvennec, trois périodes jusqu’à aujourd’hui; la première aura débuté vers 2006-2007, avec la génération de trafic, avant d’être suivie par la génération de leads et maintenant le Marketing automation et donc l’exploitation intelligente de l’information collectée. Une période actuelle qui devrait durer encore quelques bonnes années, car ces technologies sont encore trop peu connues et utilisées… Un retard de 4-5 ans par rapport aux pays anglo-saxons ajoute Karim Mokhnachi (Vice président marketing ECEMEA d’ORACLE), et cela essentiellement en raison du manque de maturité en la matière dans les entreprises.

Force est de constater donc que beaucoup trop de PME ne se sont pas appropriées, ou mal, ces nouvelles techniques de marketing digital en B2B: s’il l’on s’en tient aux statistiques communiquées durant cette table ronde,  beaucoup d’entre elles ne semblent pas aujourd’hui encore avoir pris pleinement la mesure du potentiel qu’offrait le Web : « 70% d’entre elles disposaient d’un site non mis à jour durant les trois dernières années » ;  des PME qui passent donc certainement à côté de grosses opportunités d’affaires…

Une situation et/ou un manque de prise de conscience que résumera Yann Gourvennec de manière très pragmatique :  «Internet n’est pas une cerise, on vend avec internet».

A qui la faute donc ? Ou plutôt, cela traduit-il un manque d’intérêt pour le Digital et plus exactement le Marketing online? Karim Mokhnachi, qui nuancera les conclusions trop hâtives qui peuvent être tirées de certaines statistiques, constate cependant « un réel manque de curiosité » au sein de certaines directions marketing. Ces dernières préférant opter pour « une situation de confort » avec des leviers marketing btob traditionnels qu’elles maîtrisent et des résultats anticipés depuis des années… Mais selon Yann Gourvennec,  si le marketing digital, n’est pas encore exploité à sa juste valeur c’est aussi qu’il est mal reconnu : « Les marketeurs digitaux ne sont pas des Geeks mais des businessmen».

Au-delà de cette réalité, le marketing digital B2B s’avère surtout être une pratique très récente pour de nombreuses PME. L’absence d’évangélisation ou les a priori n’ont pas joué en sa faveur. Mais depuis quelques mois, les choses changent. Un certain nombre d’acteurs (dont Open2leads) tentent de renverser la tendance; de nombreux prestataires ont même changé leur fusil d’épaule, préférant se positionner sur le marché du marketing b2b encore relativement vierge plutôt que sur celui du btoc très, voire trop concurrentiel…

Cela pour le plus grand bonheur des commerciaux, comme le précise Hervé Kabla (CEO de Be Angels): « ces nouvelles solutions sont bénéfiques aux entreprises car elles facilitent nettement le travail des commerciaux grâce à des techniques de génération de leads très poussées qui font aujourd’hui largement leurs preuves ».

Twitter